El Trade Marketing o marketing para el canal de distribución, supone un nuevo enfoque por parte del fabricante o proveedor para generar negocio, de modo que el canal de distribución colabore en beneficio mutuo. Su desarrollo implica una gestión que integre: comunicación, promoción del punto de venta, merchandising, reposición y cualquier actividad competitiva que actúe sobre la decisión final de compra (hay que tener en cuenta que alrededor del 70% de las decisiones se toman en el punto de venta). Compartir toda la información entre proveedor y distribuidor por ejemplo, les permitirá a ambas partes, tomar decisiones más precisas y diseñar planes o estrategias conjuntas de marketing y ventas que estimulen la demanda.

Se trata, a día de hoy, de una herramienta o estrategia fundamental en la relación fabricante-consumidor, y que en un entorno altamente competitivo como es el de gran consumo, se convierte en imprescindible. La concentración de la distribución, la guerra entre canales, la evolución de la marca y la aparición del consumidor infiel se convierten en factores decisivos en las relaciones comerciales y de consumo.

Los puntos fundamentales del trade marketing son: la mejora de la rotación de un producto en el punto de venta, impulsar y acelerar las ventas mediante la planificación y coordinación de promociones, desarrollar el merchandising y generar traffic building (conseguir que el consumidor pasee por el establecimiento).

En la práctica real, las empresas deben planificar la dimensión y desarrollo del Trade Marketing en función de sus necesidades, asignando un presupuesto para la ejecución de sus competencias y siempre en el marco del plan comercial, es decir orientado a conseguir el máximo posible de ventas.

Daniel Ruiz Lanzas

Ejemplos:

“Trade Marketing”

“Dove”

“Plural Marketing Promocional”